Diseño Organizacional - Estructuras Comerciales

Que es el desarrollo de organizaciones comerciales

El desarrollo y diseño de las organizaciones comerciales, es el proceso de alineación de la estructura de la organización con su estrategia y objetivos de negocio para poder entregar eficiencias y efectividad. En este proceso, se logra un entendimiento de los procesos de negocio, volúmenes y flujos de trabajo, roles y responsabilidades, análisis de actividades y recursos.

Cómo podemos ayudar a las estructuras comerciales

El equipo de BMA ha establecido una alianza con Valor Humano LATAM, a través de la cual facilita el desarrollo y despliegue de estrategias organizacionales, así como el fortalecimiento de equipos de alto desempeño, a través de modelos propios y adaptados, según los requerimientos. Adicionalmente, apoyamos la gestión del cambio, en especial durante transiciones complejas, como fusiones, adquisiciones, cambios en los modelos de negocio y creación de sedes regionales.

Tabla de contenidos

Organizaciones comerciales

¿Qué son las estructuras comerciales?

Las estructuras comerciales son aquellas organizaciones que tiene la responsabilidad de atender, manejar y maximizar las relaciones de la compañía para la que trabajan con sus clientes. Entre las actividades más comunes que desarrollan las estructuras comerciales están: visitas a clientes, venta de productos o servicios, servicio a clientes, optimización de la presencia de marcas en el punto de venta, desarrollo de planes comerciales, planes de incentivo para vendedores, inteligencia comercial, desarrollo de reportes de ejecución en el punto de venta, etc.

¿Cuáles son los tipos de estructura comercial?

Típicamente, pueden clasificarse por:

  1. El mercado que atienden (industria), por razones de especialización.
  2. Geografía, cuando operamos en territorios muy extensos.
  3. Línea de productos o categorías, cuando tenemos razones estratégicas de desarrollo.
  4. Tipo de clientes, cuando tenemos clientes bien diferenciados que requieren habilidades y procesos muy particulares.

¿Cómo se estructura un equipo comercial?

Un equipo comercial de una compañía de consumo masivo puede ser estructurado de muchas maneras, dependiendo de: tipo de producto que vende, tipo de cliente al que atiende, geografía y otros elementos particulares de la situación en que nos encontramos. De manera general, un equipo comercial consta de:

  1. Equipo de ventas encargado de atender, manejar y maximizar las relaciones con clientes.
  2. Equipo de mercaderías encargado de optimizar la presencia de las marcas en el punto de venta.
  3. Equipo de Trade Marketing que sirve de enlace y comunicación entre la organización de ventas y todas las demás áreas de la organización.
  4. Equipo de inteligencia de negocios encargado de concentrar y analizar la información de ventas y de mercado para generar insights que puedan servir a la organización comercial para hacer mejor su trabajo.

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