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Visión y Estrategias de Negocios

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Vision

Entender en dónde está y en lo que quiere convertirse. Definir opciones estratégicas y utilizar la herramienta OGSM.

Contenido

Visión de negocios

QUÉ ES - La visión no tiene un tiempo definido, es un “sueño” de lo que su organización quiere llegar a ser. Una visión debe ser lo suficientemente clara y concisa que cualquiera en la organización la pueda entender y pueda asumirla con pasión. Establecer su visión o “sueño” es crítico para definir sus opciones y estrategias de negocios y de cómo alcanzará ese “sueño” organizacional. Provee claridad, foco, propósito y pertenencia, lo cual al final genera compromiso.

 

CÓMO PODEMOS AYUDAR - BMA puede ayudarlo a definir su visión organizacional a través de entender donde está su organización y hacia donde quiere ir. Nos acercaremos a su equipo para obtener los insumos necesarios para articular ese “sueño” y generar una visión que será creada y asumida por su organización en vez de ser impuesta por agentes externos.

 

Estrategias de negocios

QUÉ ES - La estrategia une el “sueño” con la realidad actual. Una estrategia es un conjunto de opciones que posiciona a la organización a generar ventajas sostenibles relativas a la competencia y un valor financiero/social superior. En términos sencillos, la estrategia son los planes para alcanzar la visión. Una organización sin estrategia navegará sin brújula. Perdida en el día a día, sin saber si está ganando o perdiendo, causando confusión, sin un mensaje consistente y con empleados no comprometidos y exhaustos.

 

CÓMO PODEMOS AYUDAR - BMA lo puede ayudar a definir esas opciones estratégicas siguiendo un proceso analítico y metódico que podrá generar opciones claras de a) Metas y Aspiraciones, b) Dónde Jugar, c) Cómo ganar y d) Cómo configurar.

 

Entregando valor

Después de establecer la VISIÓN y la ESTRATEGIA usaremos una metodología conocida llamada OGSM (Objectives, Goals, Strategies, Measures) para operacionalizar y comunicar esto a la organización. Esto representará el “Plan de vuelo” que todos conocerán, entenderán, se comprometerán y medirán para entregar los objetivos.

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Optimización de los modelos y procesos de negocio

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Optimizacion

Un vistazo a los 5 modelos: Ingresos, Margen bruto, Funcionamiento. Capital de Trabajo e Inversiones.

Contenido

Qué son procesos de negocio

Cada modelo y también los procesos de negocio están compuestos esencialmente de cinco elementos claves, los cuales determinan la viabilidad económica de cualquier negocio.

 

Cómo podemos ayudar a la optimización de negocios

  • En BMA, miramos detalladamente a cada uno de estos modelos para determinar su viabilidad para entregar valor y sostenibilidad para el futuro:
  • Modelo de Generación de Ingresos: quién comprará, cada cuánto, qué tan rápido, a qué costo, cuánto dinero recibirá su negocio?
  • Modelo de Utilidad Bruta: cuánto de los ingresos quedará después de haber pagado los costos directos de lo que Ud. vendió? ¿Qué es lo que está afectando estos resultados?
  • Modelo Operativo: cuánto dinero está asignando a costos fijos? Cuánto y por qué está asignado a Mercadeo, Publicidad, Labores Administrativas, etc.
  • Modelo del Capital de Trabajo: cuánto inventario está almacenando?, es suficiente o es demasiado? ¿Está cobrando sus facturas a tiempo? Cuánto tiempo se está tomando para pagar a sus acreedores.
  • Modelo de Inversión: Qué tan endeudado está Ud.?, es sostenible?, está generando suficiente cash?

¿Como puedo optimizar mi negocio?

La optimización de los negocios es el proceso a través del cual se mejoran las eficiencias, la productividad y el desempeño de una organización. Con esta óptica y utilizando estos criterios, todas las áreas del negocio pueden estar sujetas a las optimizaciones y se pueden llevar a cabo a través de diferentes metodologías. Lo más importante es que se lleven a cabo los siguientes pasos:

  1. Diagnóstico y definición del problema y la oportunidad.
  2. Plan propuesto.
  3. Ejecución y monitoreo del plan.
     

¿Cómo atraer clientes al negocio?

La velocidad de atracción de clientes a un negocio depende de lo siguiente:

  1. Claro establecimiento del cliente objetivo.
  2. Efectividad de la propuesta de valor del negocio para atender las necesidades y "dolores" de los clientes.
  3. Comunicación efectiva de la propuesta de valor hacia el/los segmento(s) objetivo(s).
  4. Cumplimiento de la promesa de la propuesta de valor y satisfacción completa de los clientes.

¿Qué se necesita para que un negocio sea rentable?

La rentabilidad es la relación entre los ingresos y los costos/gastos de un negocio. En términos muy sencillos y prácticos, podemos decir que los negocios son más rentables en la medida que:

  1. Incrementan sus ingresos y mantiene sus costos bajo control.
  2. Mantienen sus ingresos y reducen sus costos. Para poder incrementar sus ingresos, los negocios pueden utilizar muchas estrategias como por ejemplo: penetración de mercado, desarrollo de mercado, mejoras de producto, desarrollo de nuevos productos, optimización de ingresos (manejo de precios), crecimiento no orgánico (adquisiciones), etc.

Por otro lado, para reducir sus costos, los negocios pueden simplificar y/o eficientizar su operación, enfocándose en el uso eficiente del cash.
 

¿Qué tipo de optimización se debe dar en una empresa?

Todas las acciones que resulten en mejoras de productividad y eficiencias pueden ser parte de la optimización del negocio. Algunos ejemplos pueden ser:
  1. Eliminación de actividades redundantes.
  2. Racionalización de procesos de trabajo.
  3. Mejoramiento de la comunicación y el trabajo en equipo.
  4. Cambios en la habilidad de pronósticos.
  5. Mejoramiento de los productos.
  6. Mejoras en la calidad de procesos o productos.
  7. Optimización en las inversiones de generación de la demanda (Marketing y Trademarketing).

¿Cuáles son los pasos para llegar a la optimización de un negocio?

En términos generales puedes seguir la siguiente guía:

  1. Identificar - escoger un proceso que tenga oportunidades de mejora y definir las metas o KPI's a utilizar para determinar el éxito.
  2. Analizar - Entender las áreas que no cumplen con las metas y KPI's para seleccionarlas como sujetos de optimización,.
  3. Implementar - Modificar el proceso para cumplir con las metas y KPI's establecidos y tratar de automatizar.
  4. Monitorear - Verificar cumplimiento del nuevo proceso y hacer los ajustes necesarios.
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Estrategia de Ventas

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Ventas

Reclutamiento de ventas, gestión, desarrollo, coordinación de operaciones de ventas, recompensa y capacidades / entrenamiento.

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Qué es estrategia de ventas

La estrategia de ventas es el proceso de reclutamiento, manejo y desarrollo de la fuerza de ventas, coordinación de las operaciones e implementación de las técnicas de ventas que permiten a un negocio entregar sus objetivos de manera consistente. Esta  puede incluir lo siguiente:

  1. Desarrollo de las políticas de manejo de las cuentas, políticas de compensación de la fuerza de ventas, pronósticos de ingresos y plan de ventas.
  2. Selección, entrenamiento, motivación y apoyo a la fuerza de ventas, estableciendo objetivos de ingresos.
  3. Manejo de la fuerza de ventas a través del desempeño de las ventas, monitoreo, métodos de evaluación y análisis de costos y patrones asociados de comportamiento.

 

Cómo podemos ayudar en los procesos de ventas

En BMA, tenemos habilidades probadas y robustas de administración de ventas que nos permiten diagnosticar y diseñar un plan optimizado para su organización.

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Diseño y Optimización del Go to Market (GTM)

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Go to Market

Cómo está llegando a sus clientes vs competencia: Canales, precios, distribución, segmentación del mercado.

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¿Qué es Go to Market?

Llegar a los clientes de una manera efectiva y eficiente es crítico para la sostenibilidad y la creación de ventajas competitivas en los negocios. El propósito de un go to market es proveer un mapa para entregar un producto o servicio al consumidor final, tomando en cuenta factores como precio, distribución, canales, competencia y segmentación de mercado.

 

Cómo podemos ayudar al route to market

La vasta experiencia de BMA diseñando modelos de GTM a través de las diferentes industrias, países y categorías nos posiciona como el candidato ideal y más confiable para ayudar en esta área.

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Estrategias de mercadeo

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Mercadeo

Diseño de una estrategia de marketing que se ajuste a sus objetivos y aspiraciones con su realidad actual. Mezcla de marketing con el ROI más alto.

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Qué son estrategias de mercadeo

El internet ha cambiado completamente la manera que los clientes buscan y obtienen lo que quieren. También ha cambiado el lugar donde buscan y dónde compran los bienes y servicios. Consecuentemente, los negocios que desean mantenerse rentables están cambiando sus prácticas a estrategias de mercadeo para responder a esta transformación en los hábitos de compra de sus clientes. Formas tradicionales de mercadeo como los anuncios de periódicos y TV, correo tradicional y ventas en frío, simplemente no se integran bien con el internet y, por lo tanto, se han convertido cada vez en medios menos y menos efectivos.

 

En BMA

Entendemos estas tendencias y estamos altamente calificados y listos para entender las capacidades de su negocio, sus recursos, sus consumidores target y el ambiente competitivo, de manera que nos permite diseñar una estrategia de mercadeo acorde con sus metas y aspiraciones dentro de la realidad donde opera. Diseñaremos su estrategia de mercadeo de manera que le ayude a cumplir con sus metas tan pronto como sea posible con el mayor retorno de la inversión (ROI). Nuestro equipo de ejecutivos senior está dispuesto a compartir las mejores y más exitosas prácticas de mercadeo de las compañías multinacionales en las que fueron entrenados, de manera que usted pueda desarrollar una ventaja competitiva sostenible.

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Manejo y Optimización del Retail (consulting)

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Estrategia corporativa, merchandising, optimización de compras, Joint Business Plans, productividad de las operaciones, shopper (segmentación y manejo), manejo de tiendas.

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Qué es retail consulting

El manejo y optimización del retail (consulting) incluye la utilización de las mejores prácticas en los procesos de atracción de clientes hacia las tiendas y la optimización de las compras una vez que navegan es esos espacios.

Cómo podemos ayudar al retail ventas

En BMA tenemos las habilidades y la experiencia para poder intervenir en diferentes áreas de los negocios de Retail que nos permitan ayuda en temas varios:

  • Estrategia corporativa
  • Merchandising
  • Optimización de compras
  • Joint Business Plans
  • Productividad de las operaciones
  • Shopper (segmentación y manejo)
  • Manejo de tiendas y otros.

¿Qué es Retail?

El Retail se usa para describir la venta al por menor a clientes finales de productos para su consumo. Le venden a gran cantidad de los clientes un stock de muchos productos. Puede incluir supermercados, tiendas de ropas y accesorios, tiendas de productos para el hogar, ferreterías, librerías, etc.

¿Qué significa ventas por retail?

Las ventas por retial incluyen una gran cantidad y variedad de productos como comida, zapatos, ropa, productos de belleza, equipos electrónicos, etc. También incluye servicios como turismo, cultura, transporte, educación y salud.

¿Cuáles son los tipos de retail?

Grandes Almacenes: Están generalmente ubicadas dentro de centros comerciales y se caracterizan por vender gran diversidad de productos como ropa, accesorios, juguetes, muebles electrodomésticos, etc.
Tiendas de Conveniencia: formato que ofrece productos básicos en pequeñas cantidades. Siempre están localizadas en ubicaciones céntricas y cercanas al hogar de las personas.
Tiendas Especializadas: son tiendas que se centran en una o dos categorías específicas de productos con un surtido muy profundo de todas las cosas relacionadas a esa especialidad.
Supermercados: Ofrecen una amplia variedad de categorías de productos, en su mayoría de aquellos relacionados a las necesidades del hogar. Por ejemplo, alimentos, frutas y verduras, productos de limpieza e higiene personal.
Tiendas de Descuentos: Se caracterizan por vender su amplia gama de productos al precio más bajo, ofreciendo una gran descuento que atrae a los clientes.
Tiendas en línea: Tiendas que hacen sus ventas on line. La mayoría de los minoristas especializados y los generalistas, cuentan con su propia plataforma de ventas on line.

Cinco claves de pricing en retail

Son estrategias que se utilizan para tomar decisiones de precio en los retails:

  1. Garantice la competitividad de productos "gancho".
  2. Maximice los márgenes de los productos complementarios.
  3. No abuse de las promociones de precios.
  4. Siempre, calcule el punto de equilibrio de los cambios de precios.
  5. Mida los resultados y ajustes cuando haga falta.
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Retail Consulting

Diseño de Organizaciones comerciales

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estructuras comerciales

Análisis, revisión y optimización de las estructuras organizacionales comerciales: Marketing, trade Marketing y Ventas

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Que es el desarrollo de organizaciones comerciales

El desarrollo y diseño de las organizaciones comerciales, es el proceso de alineación de la estructura de la organización con su estrategia y objetivos de negocio para poder entregar eficiencias y efectividad. En este proceso, se logra un entendimiento de los procesos de negocio, volúmenes y flujos de trabajo, roles y responsabilidades, análisis de actividades y recursos.

 

Cómo podemos ayudar a las estructuras comerciales

El equipo de BMA ha establecido una alianza con Valor Humano LATAM, a través de la cual facilita el desarrollo y despliegue de estrategias organizacionales, así como el fortalecimiento de equipos de alto desempeño, a través de modelos propios y adaptados, según los requerimientos. Adicionalmente, apoyamos la gestión del cambio, en especial durante transiciones complejas, como fusiones, adquisiciones, cambios en los modelos de negocio y creación de sedes regionales.

 

¿Qué son las estructuras comerciales?

Las estructuras comerciales son aquellas organizaciones que tiene la responsabilidad de atender, manejar y maximizar las relaciones de la compañía para la que trabajan con sus clientes. Entre las actividades más comunes que desarrollan las estructuras comerciales están: visitas a clientes, venta de productos o servicios, servicio a clientes, optimización de la presencia de marcas en el punto de venta, desarrollo de planes comerciales, planes de incentivo para vendedores, inteligencia comercial, desarrollo de reportes de ejecución en el punto de venta, etc.

 

¿Cuáles son los tipos de estructura comercial?

Típicamente, pueden clasificarse por:

  1. El mercado que atienden (industria), por razones de especialización.
  2. Geografía, cuando operamos en territorios muy extensos.
  3. Línea de productos o categorías, cuando tenemos razones estratégicas de desarrollo.
  4. Tipo de clientes, cuando tenemos clientes bien diferenciados que requieren habilidades y procesos muy particulares.

 

¿Cómo se estructura un equipo comercial?

Un equipo comercial de una compañía de consumo masivo puede ser estructurado de muchas maneras, dependiendo de: tipo de producto que vende, tipo de cliente al que atiende, geografía y otros elementos particulares de la situación en que nos encontramos. De manera general, un equipo comercial consta de:

  1. Equipo de ventas encargado de atender, manejar y maximizar las relaciones con clientes.
  2. Equipo de mercaderías encargado de optimizar la presencia de las marcas en el punto de venta.
  3. Equipo de Trade Marketing que sirve de enlace y comunicación entre la organización de ventas y todas las demás áreas de la organización.
  4. Equipo de inteligencia de negocios encargado de concentrar y analizar la información de ventas y de mercado para generar insights que puedan servir a la organización comercial para hacer mejor su trabajo.

 

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organizaciones estructuras comerciales

Expansión Internacional

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Internacional

Valoración y selección de países, estrategia de entrada y manejo exitoso del negocio.

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Qué es expansión internacional

Las estrategias de expansión internacional de una empresa incluye las actividades necesarias para determinar si hace sentido que el negocio establezca como una prioridad estratégica el salir de su dominio geográfico. Una vez establecida esa necesidad, se desarrolla un proceso de selección de los lugares a expandir y se realizan valoraciones macroeconómicas, de categorías, competidores, lugares de abastecimiento, cadena de valor, etc.

Cómo podemos ayudar

El equipo de BMA tiene un perfil internacional con ejecutivos que han vivido y trabajado durante toda su carrera en ambientes internacionales. Adicionalmente, la huella geográfica del grupo y residencia de sus miembros, permite acceder a los mercados de manera natural y ágil. 

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Cadenas de Abastecimiento

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Es un sistema de organizaciones, gente, actividades, información y recursos necesarios para abastecer de un producto o servicio a los consumidores.

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Qué son cadenas de abastecimiento

Las cadenas de abastecimiento o suministros consiste en la planificación, organización y control de aquellas actividades relacionadas con el flujo y transformación de bienes, desde la concepción de un producto hasta llegar al usuario final. Incluye a los proveedores (primer, segundo y tercer nivel), los almacenes de MP (materia prima - directa o indirecta), la línea de producción, almacenes de Productos Terminados, canales de distribución, mayoristas, minoristas y el cliente final. Todas las funciones que participan en la cadena de suministro están destinadas a la recepción y el cumplimiento de una petición del cliente. Estas funciones incluyen, pero no están limitadas al desarrollo de nuevos productos, la mercadotecnia, las operaciones, la distribución, las finanzas y el servicio al cliente. 
 

Cómo podemos ayudar a la eficiencia de la cadena de suministro

En BMA contamos con ejecutivos expertos en cadenas de suministros con certificaciones: SCRUM Mastering, Six Sigma Black Belt, Lean Manufacturing, Planning and Inventory Management (CPIM), Master Lean Implementer, Focus improvement Instructor, Kaizen Instructor, Advanced Project Management y otras. Además, nuestros expertos han experimentado y vivido los proyectos de cadena de suministro en las compañías donde trabajaron por más de 20 años, por lo que su conocimiento no es únicamente teórico sino también, expertos implementadores de los conceptos técnicos.

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Eficiencia en reducción de Costos y Optimización

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Time

Eficiencias y optimización del gasto a través de todo el negocio, programas de ahorro.

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Qué es la reducción de costos

Los programas de reducción de costos son iniciativas estructuradas de reducción de costos de corto y largo plazo. Cada iniciativa está basada en el análisis de las operaciones de una compañía, las mejores prácticas y una valoración de beneficios y deben incluir necesariamente un plan de implementación y seguimiento. Los programas de reducción de costos son típicamente implementados durante épocas de presión financiera o crisis macroeconómicas, sin embargo, estos programas son sumamente útiles para mejorar la rentabilidad de las empresas y ser una fuente de financiamiento para las estrategias de crecimiento futuro.

Cómo podemos ayudar a la estructura de costos

Las certificaciones técnicas (SCRUM Mastering, Six Sigma Black Belt, Lean Manufacturing, Planning and Inventory Management - CPIM, Master Lean Implementer, Focus improvement Instructor, Kaizen Instructor, Advanced Project Management y otras) de nuestros expertos en los temas de mejora de procesos nos permite poder diseñar, implementar, dar seguimiento y optimizar todas las posibles iniciativas dirigidas hacia ahorros y optimización de costos.

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